• 靠大资本支撑的两个租赁故事
  • 2009年1月5日 | 美通社亚洲中国上海

        

    对于刚刚起步的中国汽车租赁 业,最大的三家企业———至尊租赁、一嗨租车和神州租车———的 商业模式还是“新鲜事物”。它们创立的最长 时间不超过3年,但都不约而同地选择了全国战略和网络化管理模式———以连锁店的业态,针对个人和企业客户提供汽车短租服务。

     

    至尊和神州是几年前铩羽而归 的“赫兹模式”的翻版,而一嗨的商业模式则 是本土的新版本。

     

    由于神州基本是至尊模式的复 制者,所以我们在这三大企业中只选取二个样本———至尊和一嗨———以管窥这个行业的一斑。

     

    故事1

     

    至尊租车:商务自驾+连锁直营

     

    “赫兹”在中国已“翻车”, 它的后继者至尊是否会重蹈覆辙呢?率先引入免担保、免押金方式的至尊租车,被业内认为是“赫兹”模式的中国版本。它从2006年1月19日成立就采用全国连锁模式经营,并彻底改变了以 往传统的繁琐租车手续。刷信用卡租车、连锁直营可谓至尊租车的核心竞争力。刷信用卡租车使租车手续简化到了几分钟,连锁直营则让客户在至尊进驻的任何城 市、任一门店实现租车及还车的便利,并获得统一规范服务,从而有效树立起品牌。在客户群体上,至尊租车的市场定位始终瞄准商旅人士,并且以“商”为主,因此在车辆的选择上也多以中档为主,并始终 坚持自驾服务。截至目前,至尊租车已在北京、上海、广州、深圳等30多个商业及旅游城市的机场、码头、车站、商业中心区及旅游景区开设了百余家租车门店。在成立不到一年的时间里,获得了来自海纳亚洲和香港麦达基金首期500万美元投资;2007年12月,海纳亚洲和香港麦达第二次投资了5000万美 元。至尊租车董事长何伟军表示,未来3年,其直营网络覆盖面将超过200座城市、直营门店超过2000家、自有租赁车辆超 过30000台。不过,由于至尊坚持连锁直营方式,并只提供自驾服务,在市场不完全成熟、资金成本 投入巨大的情况下,目前还没有实现盈利。至尊租车董事长何伟军表示,现阶段他们重在树立品牌,进行战略布点。至尊已拥有车辆约1000辆,预计当车辆达到1200辆的时候,将发挥规 模效应实现盈利。

     

    定位:瞄准商务人士做自驾服务

     

    “我们的目标客户是商旅人士,重点在 于‘商’”,至尊租车董事长何伟军认为,有 大量稳定租车需求的是经常出差的商旅人士。不过,自驾市场还没有完全成熟。从蓝牌车非法运营猖獗等情况来看,带驾市场现在更广阔。尽管如此,至尊仍坚持自 驾服务。何伟军认为,自驾才是市场发展方向。提供带驾服务,一旦公司形成规模,大量司机难以管理。对于高端商务人士而言,带驾服务也会影响到私密性和舒适 度。基于给商务人士提供自驾服务这一定位,他们的车辆选取以中档商务车为主,主要集中在通用别克以及东风雪铁龙品牌,车龄也维持在两年之内。并通过与银行 白金信用卡、航空公司、酒店等会员俱乐部建立密切合作关系,共享客户资源。2007年6月,至尊租车与招商银行共同签发至尊招行联名信用卡,并于2008年4月,成为招商银行白金信用卡唯一指定合作伙伴。随着金融危机的到来,至尊将进一步拓展中小企业用车业务。何 伟军认为,宏观经济受影响,消费者信心会受到打击,在某种程度上可能降低租车需求,但部分群体将延迟购车,他们的刚性用车需求会通过租车来满足。此外,采 用长包租或自购车辆用车方式的企业,成本意识也会更强,会增加对短租车辆的需求。基于这种市场变化,至尊计划两个月后推出专门针对企业用车服务的一整套优 化方案,如企业长包租一个月费用可换取在至尊的30天任意租用权,可几台车同时使用,也可在本地或 异地使用,从而通过完全个性化方案来灵活解决企业用车问题。

     

    核心竞争力一:有效风控简化手续

     

    至尊租车之所以能在短时间 内迅速赢得市场,其核心竞争力之一是简化了租车手续,而支撑这套手续的后台就是有效的风险控制体系。国内信用体系的不完善,是汽车租赁行业发展的瓶颈问 题。为了防止骗租事件发生,传统的租车手续十分繁琐。不仅要求租车人提供身份证明,还要求提供资产担保,如资产现金抵押、房地产证备案等。甚至有的租车公 司只将车辆出租给有本地户籍或有本地户籍担保的人士,高门槛阻碍了行业发展。“我们率先按照国际惯 例办理租车手续,而赫兹租车是海外租车行业巨头,因此业内把我们称为‘赫兹’模式”,至尊租车董事长何伟军说,在至尊租车,只需要 出示二代身份证、驾驶证,并刷信用卡进行3000至5000元 的预授权即可,整个流程只需要几分钟。这一模式从至尊诞生之初就开始在业内率先推出,之所以能推出无担保、零押金的服务,是因为有比较完善的风险控制系 统。首先,他们要求租车人提供身份证明,尤其是自2008年以来,要求租车必须出示二代身份证,从 而能通过仪器有效鉴别真伪;其次,坚持采用刷信用卡租车,银行在办理信用卡时已对租车人的资信状况进行了严格把关,再通过刷卡是否成功对租车人的信用情况 进行掌握,从而免去租车人租车抵债的隐患。经过身份认证和信用认证后,至尊租车还通过GPS定位和 防盗设备随时监控营运车辆,并引入保险服务来承担部分风险。且由于提供短租服务,也让欠租、骗租、租车抵债的几率大大降低。万一发生骗租,也有能力在最短 的时间内发现并将车收回。何伟军表示,简化手续以来,已经有数万名客户通过至尊租车,但发生的骗租事件不过才十几起。

     

    核心竞争力二:连锁自营树立品牌

     

    从创立之初,至尊租车就以 全国联网的模式出现。截至目前,已陆续在国内包括北京、上海、广州、深圳等30多个商业及旅游城市 的机场、码头、车站、商业中心区及旅游景区开设了近百家租车门店,并坚持采用自营模式经营。何伟军坦承,不同城市的盈利状况不一样。在这些门店中,有的很 赚钱,有的则亏损。之所以坚持自营,重点是为了树立品牌。如果采用加盟模式,虽然会减少公司成本投入,但服务很难规范,尤其是车辆质量难以控制,会影响到 品牌建设。推出的异地还车服务,加盟商之间营收业绩分配会有问题,调度成本也很高。采用全国连锁直营模式,所有门店均统一设计、员工统一服装,且统一车 型、统一价格、统一业务流程,能保证质量以及服务体验。不过,不同城市对车型需求有一些差异。最开始扩张的时候,至尊主要靠经验和市场调查来了解车型需 求,但当市场做到一定规模后,则采用数据分析来进行差异化经营。最主要的差别就是不同城市对不同档次车的需求不同,因此他们根据需求来进行不同车型配比。 除了采用自营模式经营,至尊租车还采用广泛建立门店方式服务,并不送车上门。由于商旅人士定位,至尊在一些城市的机场到达大厅设立门店,其他门店也经常建 立在交通便利的商业旺区,如深圳就有9家门店。机场租金、门店租金以及停车场费用是除车辆投资外, 最大的成本开支。何伟军说,最初为降低成本也提供送车上门服务,但发现送车上门的不可控因素很多,会让服务质量打折。首先,送车司机难以管理,如一个城市 每天有20单业务,至少需要5名司机送车, 业务发展越快所需司机越多,是一笔不小的管理成本支出;其次,送车会遇到交通堵塞、事故等意外事件,不能准时到达会引发投诉。加上他们以提供自驾为发展方 向,所以全部由客户到门店办理手续。和其他全国连锁租车公司一样,至尊租车也有着非常强大的ERP系 统及客户管理系统,均为自己研发。对客户实行会员制服务,个人客户分普卡、银卡、金卡、钻卡四个级别。不同级别会员在租车时,除享受对应的日租金和日限制 里程收费标准外,还可以享受不同级别的增值服务。在客户档案里,详细记载着客户的租车纪录、违章纪录、事故纪录、守约纪录等等,如果纪录不好会影响到客户 会员升级。

     

     

     

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